「１０５人連続契約の秘密」を読みました。セールスのノウハウ満載の著作です。惜しげもなくノウハウを開陳しています。思わせぶりのない、誠実な姿勢に感嘆しました。つくづく販売戦略は科学、戦術は心理学だと思いました。経営者は、この各個戦に苦慮するのが常です。戦略は戦術に優先するのは事実ですが、弱兵ばかりでは作戦が難しくなります。
フィットネス業界の異端児、林佳範氏の初めての著作です。若い頃の彼を見て「食えるかなぁ、ネタ切れにならないかなぁ」と思ってました。杞憂でした。業界を越えて「売る事」に特化する道を見つけて、コンサルタントとして大成されました。見事です。彼のセールスノウハウは、長年の経験や思考を通じて昇華、一般化しています。一本の道を極めた林氏に最大の賛辞を贈ります。「林氏の生き方が素晴らしい！」。備忘します。
- 作者: 林佳範
- 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
- 発売日: 2017/08/31
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
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そもそもセールストークが魅力的な人と、そうでない人の差はなんなんでしょうかコミニュケーション能力の違い？ 経験の差、それとも表現力？ そうでしょうか？ 私の答えは、「ちょっとした工夫」の違いです。ページ20
そしてその「売れる伝え方」に必要な要素は、次の5つです。特徴とメリットをセットで伝える/ 今あるものプラスワン/ あなた自身の感想の活用/ 契約率を劇的にあげるセールストークには「ちょっとした工夫」が入っているのです。ページ30
この伝え方の効果が分かるものに「生キャラメル」があります。キャラメルはずっと昔からありました。それなのに、なぜ火が付いたかと言えば生というプラスワンが加わったからです。「生」+「キャラメル」で、ありふれた商品の全く新しい価値を持つ商品となったです。ページ42
私がお客さんを体験に導けなかった原因は、まさしくこれでした。理由を伝えてどう自然に動かすかが、私には足りていなかったのです。後日、大道芸人から学んだ「理由を伝える」方法を実践しただけで、驚くほどお客さんが受け入れてくれるました。動いてもらうよう伝える。そう聞くとなんだそんなことかと思うかもしれません。ページ65
4つの不安の解消で一気に売れる…今紹介した不安は、どのような業種にでも起こり得ることです。それぞれの不安をもう一度整理すると、結果への不安/ 支払いへの不安/ 決断に関わる不安/ 担当者への不安 …これらの4つのうち1つでもお客さんに不安を抱かせたままセールスを行うと、契約率は劇的に下がってしまいます。ページ72
料金の話はかなりデリケートです。それをいつするかによっても、契約率は全く変わっていきます。そこでオススメしたいのが、体験や案内の前に料金説明をしてしまうことです。ページ80
マナーや気配り同様に、あなたを信頼してもらえるために大切な要素があります。それは「プロ感」です。あなたの何者なのかをお客さんは知りません。お客さんに信頼できそうと感じてもらうためにあ、なたがその道の「プロ」であることをしっかり伝えることで信頼され、セールストークも心に響くようになるのです。このとき大切なのは「服装」と「肩書き」です。ページ93
セールストークは、単なる商品説明ではなく、お客さんの願いを叶えるための商品説明でなければならないのです。ページ103
私の商品であればbefore現状や悩みがあった理想の姿になると伝えられれば、お客さんにほしいと思ってもらえるです。ページ122
あまりに多い質問は疲れますし、なんだか尋問されてるようで不安にもなります。そこで大切なのは次の一言です。「お一人お一人に合わせたご案内のために、ご質問させていただきます」質問始める前にこの一言があるだけで、これからする質問が自分のためだとわかります。ページ127
同じ内容でも現在・過去は答え安く、未来は答えにくいのです。これが「質問の重さ」です。このような未来の質問で本音を引き出すには、質問を軽くする必要があります。ページ142
断られること自体は悪いことでありません。問題は、断られもせずに「考えます」と言われ「ご検討くださいまたお待ちしています」と帰らしてしまうことです。この原因はとてもシンプルです。あなたが断られるのを恐れ、イエスかノーかをはっきり聞いていないからです。ページ155
「今迷われているようですが、どの点」で一番迷われていますか?そういうことでお客さんの一番迷ってる理由を引き出します。一番の原因を引き出し解決すれば、契約はぐっと近づくことでしょう。ページ167
次回のお約束には、基本的には7日以内、遅くとも10日以内に設定します。10日を超えると戻り率が極端の落ちていくのです。ページ174
クリアファイルを用意することで戻り率を高めることもできます。手書きのまとめをほかの資料といっしょに封筒に入れるとほとんどが読まれずに終わってしまいます。重要なものと認識してもらえないからです。ページ176
