地方自治体に営業に行こう

地方自治体に営業に行こう」を読みました。思い出しました。前職で指定管理者制度の下、体育施設を受託していました。それだけで年間、約20億円の売上になりました。プロポーザルの書類は私が書いていました。本書に書いていることは何も知りませんでしたが、やっていた事は理にかなっていたのかもしれません。当時、「実績」「価格」「ブランド」「コネ」「提案書」が受注のキーで、そのうち、3つが競合を超えていれば、勝てると思っていました。読んでいて、私にできそうな幾つかのビジネスを思いつきました。備忘します。

ビジネスチャンスはこんなに身近に! 地方自治体に営業に行こう!!

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全国的な傾向として特に目立つのはベンチャー企業への優遇措置。最近特に難しくなっている発注の形態として、「あなたの会社だけにこの仕事を出しますよ」という随意契約と呼ばれるものがあるのですが、ベンチャー企業に対しては積極的にこの契約をすすめることを決めていたりします。これは自治体のお仕事未経験のベンチャー企業にとってはとても有利。チャレンジする価値大いにありです。ページ37
官公庁ビジネスのマーケットがどのくらいの大きさなのか、総務省から目安になる数字が出されているのです。それによると、国や独立行政法人7.9兆円、人口10万人以上の地方自治体全部合わせて13.0兆円。国と地方自治体を合計すると、20.9兆円もの市場規模になる計算です。ページ48
特に、中小企業、零細企業、個人コンサルタントさんや公認会計士行政書士中小企業診断士など士業の方々は、是非地元自治体のホームページを覗いてみてください。こんなお仕事があったんだ、これならうちもできるかも、そんな思いがけない素敵なお仕事との出会いがきっと皆さんを待っています。ページ92
自治体って何? 難しく言うと国の領土の一定の地域を基礎とし、その地域内における住民を人的構成要素として、その地域内の行政を行うために、国から付与された自治権を行使することを目的とする法人となります。そう、法人格があるんですね。ページ100
要するに地方自治体と仕事をしたことがない企業は、そもそも役所に営業かけていいのか? というところが一歩を踏み出す上で第一関門のようです。もちろん、いいんです。営業しても。いやむしろ、営業活動なしにはお仕事受注することはできないと考えたほうがいいかもしれません。ページ136
地方自治体からのお仕事を引き受けることにはこんな光のメリットがあります。1.自社の社会的信用が高まる、2,いちど仕事を受注すると同じような仕事が取りやすくなる、3.絶対に未回収がない。ページ149
自治体とお仕事をするときの準備は、まずはこの予算書を確認するところがスタートになります。是非いちど見てみてくださいね。ページ169
自治体のお仕事が予算に計上されて実際に発注されるまでには足かけ2年、つまり予算化される前年度と、お仕事が発注される次年度というプロセスがあることはもうお分かりいただけたかと思います。ページ172
受注実績なし×新規性・独創性の低い会社は、小さい仕事でも実績作りから。ページ175
 まずは心得から、心得1 すぐに売り上げが上がるという考えは大間違いである。心得2 製品やサービスの売り込みは蛇蝎の如く嫌われる。心得3 自治体メリットではなく、地元住民地元企業メリットで。ページ1治体のお仕事したい企業は、まず最初に何をしなければならなかったでしょうか。そう、お仕事を引き受ける意思がありますよと必要書類を添えてエントリーして、お仕事への参加資格者名簿に載せてもらう事でした。何はさておきここをクリアしないとスタートラインにすら立てません。これが「事業者登録」とか「入札参加資格申請」などと呼ばれる手続きです。ページ180
エントリーした会社すべてに今回お願いしたいお仕事はこんな内容ですよと業務内容細かく示した資料を渡します。この資料を「仕様書」と言います。エントリーした会社はこの仕様書にあるお仕事の内容をどれくらいの金額で引き受けられるのか計算して、出た金額を決められた様式に書き込んで、指定の日時までに自治体に提出します。手続きはインターネットで行える場合もあります。ページ192
入札には、プロポーザル方式、総合評価落札方式、単独随意契約があります。ページ194
入札の勝率を高めていく方法がいくつかあるのです。ここではそんな中から誰でもできる基本的な方法3つを厳選してご紹介します。1. 前年度の落札結果をチェックする、2. 他社の応札動向チェックする、3.不当廉売行為ダンピングは絶対にやらない。ページ205
一回で諦めてしまうことなく、何回も積極的に挑戦してみてください。何回か経験するとだんだん勝てそうな案件とそうでない案件の見分けもつくようになってきます。そして忘れてならないのは、勝因・敗因分析。入札で買っても負けてもその要因を自社の対応、ライバルの会社の動き、自治体の都合の3つの切り口でよく調べ、関係する社員で情報をシェアしてることをおすすめします。ページ207
プロポーザルの企画提案書の場合は、誰に向けて書くのか。それは自治体本体のように見えて、その後ろに控える。何万人もの地域住民や地元企業なのだということを忘れないでください。そしてもう一つ外さないのはライバルをけ落とすこと。ページ223
自治体のお仕事を取るために必要なのは、個人の力だけではなく、自治体ならではの段取りや特徴をおさえたうえで、チームで取り組む組織力がとても大切。そして様々な切り口から情報を集めて予測し、戦略戦術を立てていく。これが一番重要なアプローチだといえます。ページ253
1つだけおさえたいのは情報を文書にすること担当職員さんが上司に報告する時に上司がその文章見ればすべてが分かるというレベルのまとめ方が基本です。ページ257