ウソはバレる

「ウソはバレる」を読みました。衝撃的な内容です。でも自分の消費行動の中(価格コムやアマゾンレビューの閲覧)で薄々気づいていました。本書はマーケティングのいままでの常識は大きな変化のなかにあるとの指摘から始まります。すなわち「企業のブランドは今まで以上に重要である」「ロイヤルティーを築くことがマケターの日々の大事な仕事「」顧客はみんな不合理だ」「過剰な選択肢は人々を麻痺させることがある」「ポジショニングこそマーケティングの最重要課題」 違う!というのです。今まで私が信じていたことです。食品やフィットネスクラブは、まだゆっくりと進んでいますが、家電や電子機器では暴風雨に見舞われています。読み終えて納得が行きました。広告屋さんには必読の書だと思います。備忘します。

ウソはバレる―――「定説」が通用しない時代の新しいマーケティング

ウソはバレる―――「定説」が通用しない時代の新しいマーケティング

本書では、こうした常識が今では通用しなくなりつつある理由、そしておそらく今後もどんどん通用しなくなっていく理由を書き出していこうと思う。その常識とはこういうものだ。「企業のブランドは今まで以上に重要である」「ロイヤルティーを築くことがマケターの日々の大事な仕事「」顧客はみんな不合理だ」「過剰な選択肢は人々を麻痺させることがある」「ポジショニングこそマーケティングの最重要課題」…(まえがき)
製品の質を素早く評価できるようになると、ロイヤリティは消費者にとってあまり意味がなくなる。つまり、ブランド・エクイティはかつてほど順調ではないのだ。ページ24
消費者の意思決定に見られる3つの新しいトレンドについて考察した。1つ目に、常時情報収集について話した。消費者がソファーに寝転びながらたえず情報収集する現象ことだ。…2つ目に、消費者の決断がスピードアップした、と説明した。情報を自分から探すと、見つかった情報の結果として活用する率が高まる。…3つ目に、意思決定が心ではなく頭でくだされることが増えている、と話しました。ページ66
ベンジャミンフランクリンは、「3人で秘密を守れるのは2人が死んだ時だけ」と述べたことで有名だ。ページ74
まずは、簡単な考え方を述べよう。ある人の購入判断は、関連しあう次の3つの情報源の組み合わせによって決まる。・P_その人が前々(prior)から持つ思考、新年経験 ・O_他者、つまり(Other)の人々や情報サービス ・M _マーケター(Marketers) ページ181
どの情報源にどれくらい存するかは、費用と便益によって決まる。もう10年間でOからの情報の便益が急増し、その一方で費用低下してきた。その結果、Oの相対的なウェイトは劇的に増加している。ページ184
Oの重要性が増して来ているは、今尚進行中のプロセスであり、テクノロジーに大きく左右される。新しいツールの登場によって、今はMやPが支配しているカテゴリーが一転してOに支配されることもありうるのである。ページ204
指摘しておきたいのは、将来のマーケターの役割だ。ただ1つ、マーケターの役割の中でこの先も変わらないのは、行動を促すという役割だ。ページ223
これからの市場調査は、消費者の長期的な嗜好を予測するのではなく、消費者の意思決定をリアルタイムで追跡し、すばやく対処する、という方向へと舵が切られるだろう。ページ252
多くの選択エンジンが試作の段階にとどまり、市場を破壊するに至っていないのは、そのためのテクノロジーがないからではない。データへ容易にアクセスできないからなのだ。ページ277
自画自賛の広告で商品をアピールしたりしようとしても、価格比較サイトやレビューサイト調べられたら、真実が一発でわかってしまう。マーケターがあの手この手の策を講じて消費者を購入へと誘導しようとしても、情報を握っている現代の消費者には全てお見通し。つまり、「ウソはバレる」ということだ。ページ303