105人連続契約の秘密

「105人連続契約の秘密」を読みました。セールスのノウハウ満載の著作です。惜しげもなくノウハウを開陳しています。思わせぶりのない、誠実な姿勢に感嘆しました。つくづく販売戦略は科学、戦術は心理学だと思いました。経営者は、この各個戦に苦慮するのが常です。戦略は戦術に優先するのは事実ですが、弱兵ばかりでは作戦が難しくなります。
フィットネス業界の異端児、林佳範氏の初めての著作です。若い頃の彼を見て「食えるかなぁ、ネタ切れにならないかなぁ」と思ってました。杞憂でした。業界を越えて「売る事」に特化する道を見つけて、コンサルタントとして大成されました。見事です。彼のセールスノウハウは、長年の経験や思考を通じて昇華、一般化しています。一本の道を極めた林氏に最大の賛辞を贈ります。「林氏の生き方が素晴らしい!」。備忘します。

なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密

なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密

そもそもセールストークが魅力的な人と、そうでない人の差はなんなんでしょうかコミニュケーション能力の違い? 経験の差、それとも表現力? そうでしょうか? 私の答えは、「ちょっとした工夫」の違いです。ページ20
そしてその「売れる伝え方」に必要な要素は、次の5つです。特徴とメリットをセットで伝える/ 今あるものプラスワン/ あなた自身の感想の活用/ 契約率を劇的にあげるセールストークには「ちょっとした工夫」が入っているのです。ページ30
この伝え方の効果が分かるものに「生キャラメル」があります。キャラメルはずっと昔からありました。それなのに、なぜ火が付いたかと言えば生というプラスワンが加わったからです。「生」+「キャラメル」で、ありふれた商品の全く新しい価値を持つ商品となったです。ページ42
私がお客さんを体験に導けなかった原因は、まさしくこれでした。理由を伝えてどう自然に動かすかが、私には足りていなかったのです。後日、大道芸人から学んだ「理由を伝える」方法を実践しただけで、驚くほどお客さんが受け入れてくれるました。動いてもらうよう伝える。そう聞くとなんだそんなことかと思うかもしれません。ページ65
4つの不安の解消で一気に売れる…今紹介した不安は、どのような業種にでも起こり得ることです。それぞれの不安をもう一度整理すると、結果への不安/ 支払いへの不安/ 決断に関わる不安/ 担当者への不安 …これらの4つのうち1つでもお客さんに不安を抱かせたままセールスを行うと、契約率は劇的に下がってしまいます。ページ72
料金の話はかなりデリケートです。それをいつするかによっても、契約率は全く変わっていきます。そこでオススメしたいのが、体験や案内の前に料金説明をしてしまうことです。ページ80
マナーや気配り同様に、あなたを信頼してもらえるために大切な要素があります。それは「プロ感」です。あなたの何者なのかをお客さんは知りません。お客さんに信頼できそうと感じてもらうためにあ、なたがその道の「プロ」であることをしっかり伝えることで信頼され、セールストークも心に響くようになるのです。このとき大切なのは「服装」と「肩書き」です。ページ93
セールストークは、単なる商品説明ではなく、お客さんの願いを叶えるための商品説明でなければならないのです。ページ103
私の商品であればbefore現状や悩みがあった理想の姿になると伝えられれば、お客さんにほしいと思ってもらえるです。ページ122
あまりに多い質問は疲れますし、なんだか尋問されてるようで不安にもなります。そこで大切なのは次の一言です。「お一人お一人に合わせたご案内のために、ご質問させていただきます」質問始める前にこの一言があるだけで、これからする質問が自分のためだとわかります。ページ127
同じ内容でも現在・過去は答え安く、未来は答えにくいのです。これが「質問の重さ」です。このような未来の質問で本音を引き出すには、質問を軽くする必要があります。ページ142
断られること自体は悪いことでありません。問題は、断られもせずに「考えます」と言われ「ご検討くださいまたお待ちしています」と帰らしてしまうことです。この原因はとてもシンプルです。あなたが断られるのを恐れ、イエスかノーかをはっきり聞いていないからです。ページ155
「今迷われているようですが、どの点」で一番迷われていますか?そういうことでお客さんの一番迷ってる理由を引き出します。一番の原因を引き出し解決すれば、契約はぐっと近づくことでしょう。ページ167
次回のお約束には、基本的には7日以内、遅くとも10日以内に設定します。10日を超えると戻り率が極端の落ちていくのです。ページ174
クリアファイルを用意することで戻り率を高めることもできます。手書きのまとめをほかの資料といっしょに封筒に入れるとほとんどが読まれずに終わってしまいます。重要なものと認識してもらえないからです。ページ176

ロボット(R.U.R)

「ロボット」を読みました。チェコの作家チャペックの作品です。「ロボット」という言葉を初めて使った戯曲です。チャペックの「ロボット」は、機械人間というよりは、サイボーグや人造人間に近い存在です。気狂い博士が生命の神秘を発見、ロボット生産を企業化、人間は仕事がなくなり、女は子供を産まなくなりました。そして、憎しみの感情を植え付けられロボットは、静かに反乱を実行、人類は滅亡してしまいます。100年も前に、この着想とストーリー展開です、凄いです。息をもつかせぬ、素晴らしい戯曲です。文学作品として一読をお薦めします。

ロボット (岩波文庫)

ロボット (岩波文庫)

禁断の惑星

「禁断の惑星」を視聴しました。ロボットの「ロビイ」が出演しています。心理劇に近いシリアスな内容です。「ロビイ」は脇役ですが、何でもできる万能ロボットとして描かれています。それにしても唯一人の女性、ヒロイン、アルティラ(アン・フランシス)の美しいこと!

禁断の惑星 [DVD]

禁断の惑星 [DVD]

あらすじ(ネットから要約 http://movie.walkerplus.com/mv2503/
西暦2200年、高度に文明の進んだ地球人は、他の遊星に植民を行い、光より速いスピードの原子艇で宇宙を駈けめぐる。アダムス機長の艇の任務は20年前、この惑星に派遣・消息を絶った科学者の一団を探すことだった。惑星には、科学者団の一人、哲学、文学博士で言語学者のモービアス博士だけが生き残っていた。彼はこの惑星で生れた娘アルティラと、彼の造った精巧なロボットを使って生活していた。アルテアにはかつて強大なクレール人が住み2万年以上前の全宇宙を支配、アルテアを不可侵の星“禁断の惑星”としていた。調査団はその怒りにふれ皆殺し。しかし人類より数百万年も進化したクレール人は、精神内部の完成直前、一夜にして滅亡してしまった。博士は一同をクレールの遺跡、原子物理研究所へ案内する。アダムスは感嘆の末、その設備を地球に持ち帰りたいと申し出たが、博士は反対しアダムスらに、早く地球へ戻れという。しかも、ある夜現われた怪物は隊員の一人を殺し、やがて艇を襲った。応戦する隊員も怪物の敵ではない。20万年前滅びたクレール人の残した怪物、いわば“観念の具象化”、考えたことが直ちに実現するという存在に博士は“悪”の面を利用隊員を襲わせたのだった。秘密を知られ、心の平静を失った博士は誤って怪物に襲われる。彼は娘の命を助けるためアルテアを破壊し永久に宇宙から消滅。アダムスの艇はロボットのロビイとアルティラを乗せ、爆発寸前に辛うじて惑星から脱出した。

エイリアン2

「エイリアン2」を視聴しました。アンドロイドの「ビショップ」が出演しています。アクションに次ぐアクション、ドキドキな内容です。「ビショップ」は脇役ですが、冷静で、気持ちの優しいアンドロイドとして描かれています。「人間にしてはやるね」最後に素敵な台詞で、きめました!

あらすじ(ネットから要約 http://movie.walkerplus.com/mv1118/
エイリアンが宇宙貨物船ノストロモ号を襲った惨事から唯1人生き残った2等航海士リプリーは、57年後、催眠カプセルの中で眠りながら宇宙空間を漂っているところを発見された。彼女は貨物船会社の上層部にエイリアンの話をするが、誰も信じようとはしない。今はアチェロンと呼ばれているその惑星との連絡が途絶え、リプリーはその原因調査を依頼され、宇宙海兵隊員と共に軍事用輸送船スラコ号に乗り込んだ。乗り組員は貨物船会社のバーク、ゴーマン中尉、アポーネ、ヒックス伍長、女性ディートリック伍長、アンドロイドのビショップなどだった。母船スラコ号から惑星へと向かう着陸船と装甲兵員輸送車。植民地の主だったビルを探検するうち、両親と兄をエイリアンに殺されたという7歳の少女ニュートを発見、救出した。建物全体をくまなく探索するうち、ほぼ全体がエイリアンとその卵に占拠されているのを知り、愕然とする。凄絶な戦いが始まった。さすがの勇猛な兵士も敵の多勢に押され、次々と倒れていった。バークはエイリアン研究のため、リプリーとニュートにエイリアンを宿らせようと企む。リプリーの獅子奮迅の活躍でエイリアンをやっつけるのだった。結局、リプリー、ニュート、ヒックス、ビショップのみが生き残った。

結論を言おう、日本人にMBAはいらない

「結論を言おう、日本人にMBAはいらない」を読みました。遠藤功氏の著作です。道南食品時代、「現場論」は私のバイブルでした。本書も随所に教訓がちりばめられており、楽しく、一気に読了しました。要するに、日本のMBAは、ダメだが、世界のMBAには有用なものもあるとの主張です。著者は13年間、早稲田大学WBS)で教鞭をとっておられたそうです。その間の苦労話は、身につまされましたが、本書は、先生の卒業論文、敗戦の記、反省の記かもしれません。備忘します。

結論を言おう、日本人にMBAはいらない (角川新書)

結論を言おう、日本人にMBAはいらない (角川新書)

ビジネススクールは「知解」の場にすぎない。しかし知識を詰め込み、頭でっかちになった彼らのなかには経営やビジネスがわかったと勘違いする人も多い。ページ80
すべてのビジネスは0からスタートする。企業とはまさに0から1を生み出す行為だが、そこには成功の方程式はない。ページ82
私にとって、ビジネススクールで「学んだこと」に大きな価値はなかった。しかし海外のビジネスクールで「過ごしたこと」が私の生き方に決定的な影響を与えたのは間違いない。これが私にとってのMBAの意味だ。ページ90
結論を言えば、日本のMBAはにはほとんど価値がない。ビジネスクルールがどんなに宣伝しようが、日本でMBAをとっても、劇的に人生が変わることなど期待できない。ページ94
未来を切り開くために必要なのは「分析」ではなく、「行動」であることを、身をもって証明している。この歴然とした違いを乗り越えない限り、MBAの価値が高まることはありえないのだ。ページ105
教える側からすると、サイエンス教えるのは比較的たやすい。過去の事例を単純化し、後付けの理論やフレームワークをもとに分析的に見せれば、もっともらしく聞こえる。これなら経験のない人でも教えられる。ページ118
経営学」を教えられる先生はいくらでもいるが、「経営」を教えられる先生はわずかだ。「戦略論」を教えられる先生は山ほどいるが、「戦略」を教えられる先生は滅多にない。ページ119
仕事ができる人は、どんな仕事も自分で面白くする工夫をし、楽しむことができる。一方、仕事ができない人は仕事面白くしようとする努力をしていない。仕事に、面白い、面白くないことなどない。面白くできる人と面白くできない人がいるだけだ。ページ179
私はビジネスモデルを価値創造の循環儲けの仕組みと定義している。企業は顧客にとって意味のある価値を見出し、それによって利益を上げる。さらなる競争力強化、成長のために再投資する。どのような価値を、どのような手段方法で生み出し、他社が真似できない独自の優位性を構築するのかを一つの循環として設計するのが、ビジネスモデルである。ページ208

歌謡曲から昭和を読む

「歌謡曲から昭和を読む」を読みました。半年ほど前にBSで、著者、なかにし礼氏と寺島実郎氏との対談を視聴しました。歌謡曲史と満州での体験や戦後の混乱期の話でした。本書、老リベラリストの面目躍如です。特に、巨匠、古賀政男服部良一の評価は圧巻です。それでも軍歌を創作した作家に責任はあると言い切っています。軍歌を作った古賀政男が戦後、暗い曲が多くなったのは反省からかと推量しています。一方、作らなかった服部良一は「東京ブギウギ」などはじけたと述べています。「歌謡曲は、元々、西洋音楽の延長にあった、昭和とともに終焉した」卓見です。備忘します。

歌謡曲から「昭和」を読む (NHK出版新書)

歌謡曲から「昭和」を読む (NHK出版新書)

平成の時代の20年ほど超えた。ということは、歌謡曲の終焉からも、すでに20年以上が経ったわけだ。ページ8
全く不思議な符号としか言いようがないのだが、歌謡曲は初めから終わりまで、昭和という時代とぴったりと重なっている。ページ11
ここで、大正期から昭和にかけての日本人と音楽の関わりを見るうえで、外すことのできないテーマに触れておきたい。ずばり、3拍子である。今でこそ3拍子の曲などいくらでもあるが、実は日本には元来3拍子というリズムはなかった。これはヨーロッパ期限のリズムで西洋音楽には古くからサラバンドレントラーマズルカメヌエットなど3拍子の曲がいくらでもある。ページ48
マヒナスターズが歌ってヒットした「お座敷小唄」。例えば「妻という字にゃ 勝てやせぬ」とか、「どうかしたかと、肩に手を どうもしないと、うつむいて 目にはいっぱい涙ため あなたしばらく来ないから」といった小粋な文句である。これらの文句には江戸時代以来の男女の色恋のエッセンスが詰まっている。女がいかに男に惚れ、泣き、諦めるか。その「粋な悲哀」を歌に乗せるとき、聞くものはうまいことを言うなと感興覚えるわけだ。ページ69
例えば加藤隼戦闘隊という名曲がある。(エンジンの音轟々と)…まさに名文。歌謡史に残る傑作である。しかし、私は思う。いい歌であるからこそ、多くの人が愛し、戦闘力を掻き立てられた。いい歌であるかからこそ、人は勇躍、戦地へと赴いたのである。軍歌は人を煽り、洗脳し、教育するときには大変な効果を発揮するものなのだ。だから軍歌は、いい歌であればあるほど、名曲であればあるほど罪深い。このことを決して忘れてはならないのである。ページ89
…詩の言葉がそれ自体で完結していては、曲をつける意味がないし、逆もまた真だ。つまり言葉と音楽は互いに、どこか欠けたものでなければならないし、欠けたところを補う合うものでなければならない。だから歌を書きたいと思ったら、音がつけられる余地をあらかじめ残して詩を書くこと。そういう詩をかける人間が作詞家であって、そうでない人は詩人であればよい。それがヒット曲を書くための資質的・技術的な前提だ。ページ141
これまで再三述べているように、歌謡曲とは「詩・曲・歌い手」の三つをワンセットとし、ヒットを狙って売り出される商業的楽曲のことである。昭和初期に確立されたこの形態は、戦前戦後を通じてほとんど変わることなく歌謡曲の終焉まで続くことになる。ページ152
そもそも日本の歌謡曲西洋音楽の分母の上に生まれた、モダンで「あちゃらか」な音楽であった。要するに、生まれた時から和製ポップスそのものだったのである。ページ157

ライフシフト 100年時代の人生戦略

「ライフシフト 100年時代の人生戦略」を読みました。私の行動は、長寿時代に適応する行動だと得心しました。私は、起業家ではなく、インデペンデントプロデューサー(独立生産者)です。団塊の世代、その子供、孫の三つ世代で、経済的、心理的にどのように変わるべきかを解説しています。団塊の世代は、教育、就職、引退の三つのステージで事足りました。しかし、次第に寿命が長くなって、そのロールモデルが通用しなくなってきた現実があります。それに対処するにはマルチステージの能力を身につけるべきだと提案しています。「幸福の最大の源は、煎じ詰めれば、無形の資産、つまり家族や友人との関係、それに好奇心や情熱なのだ」肝に銘じました。備忘します。

LIFE SHIFT(ライフ・シフト)

LIFE SHIFT(ライフ・シフト)

長寿を厄災にしない方法はある。多くの人が今より長い年数働くようになることは間違いないが、呪われたように仕事に追いまくられ、疲弊させられる未来は避けられる。
もっと柔軟に、もっと自分らしい生き方を選ぶ道もある。仕事を長期間中断したり、転身を重ねたりしながら、生涯を通じて様々なキャリアを経験する、そんなマルチステージの人生を実践すればいい。…このように人生を組み立て直すのは簡単ではない。私たち一人一人も大きく変わる必要があるし、企業などの雇用主や、社会と国家も大きく変わる必要がある。ページ21
良い人生を送りたければよく考えて計画を立て、金銭的要素と非金銭的要素、経済的要素と心理的要素、理性的要素と感情的要素のバランスをとることが必要とされる。100年ライフでは、お金の問題に適切に対処することが不可欠だが、お金が最も重要な資源だと誤解してはならない。家族、友人関係、精神の健康、幸福なども極めて重要な要素とされる。ページ24
人生が短かった頃は、余暇をもっぱらリラックスのために用いるのが理なっていたが、人生が長くなれば、余暇は、新しいステージに向けて自分を再創造するための投資の時間にもなる。100年ライフの恩恵の1つは、余暇時間の使い方を見直し、消費とレクリエーション(娯楽)の比重を減らして、投資とリ・クリエーション(再創造)の比重を増やせることなのかもしれない。ページ28
過去の世代には必要なかった事だが、私たちは、自分がどのような人間か、自分の人生をどのように組み立てたいか、自分のアイデンティティーと価値観を人生にどのように反映させるかを一人一人考えなくてはならない。ページ38
考慮すべき要素の1つは、人口構成の影響だ。これから経済に及ぼす影響は大きい。増加する高齢者の需要は、産業の興亡と商品やサービスの市場価格に反映されていく。例えば、長寿と生物工学に関する研究が際立った成長産業になり、サービス産業では医療と高齢者向けサービスの比重が大きくなる可能性が高い。ページ92
…人間固有の能力を2種類上げている。1つは、複雑な問題解決に関わる能力だ。ここでは専門知識、帰納的推論の能力、コミュニケーションスキルが必要とされる。…一方もう1種類の人間固有の能力は、対人関係搭乗橋適応能力だ。こちらは、主に体を使う仕事で必要とされる場合が多い。ページ110
テクノロジーの進歩によって消滅しない職に就きたいなら、次の2つのカテゴリーから職を探すべきだ。1つは、人間が絶対優位を持っている仕事、もう一つは、人間が比較優位を持っている仕事である。前者は人間がロボットや人工知能より優れた課題処理能力を持っている仕事のことだ。創造性、共感、問題解決、そしてドアを開けるなども多くの身体世間的作業に関しては、今のところ人間が明らかに絶対優位思っている。ページ117
金銭的資産が乏しかったり、ほかの人より少なかったりすれば、不満は生まれる。しかし、人生に満足している人に共通する際立った要素の1つは生涯を通して深くて強力な人間関係を築いていることだった。ページ125
将来的にはイノベーション能力と創造性の価値が大きくなり、アイデアの創造を後押する教育の重要性が高まる。こうした潮流を受けて人間ならではのスキルと人間による判断の重要性が増す。…長く生産的な人生を送るためには、思考の柔軟性と敏しょう性など、どの分野でも役に立つ汎用スキルがいっそう必要とされるようになる。ページ133
…中でも重要なのは、小規模な仕事仲間のネットワーク、それも相互の信頼で結ばれた強力なネットワークらしい。そのようなネットワークのメンバーは、互いに多様なスキルと専門知識を持ってることが多く、職業上の成長支え会うことができる。ページ138
生産性資産を築く上で、高い評価を評判を確立することの重要性は計り知れない。せっかく価値あるスキルや知識を持っていても、好ましい評判を持っていなければ、それを生産的に活用できないからだ。職業上の社会関係資本も、評判の影響を強く受ける場合がある。評判がよくないと、質の高い仕事仲間のネットワークを築けない可能性が高い。ページ140
人が大きく変わるのは、一歩下がって内省し、その結果について判断を下す時だ。行動の仕方や物の感じ方だけでなく、ものの仕方を変えるとき、何を知っているかだけでなく、どのようにしているかを変えるとき、変化は起きる。ページ162
成功を収める人たちにとっても、変化はストレスを伴う試練と感じられるだろう。そこで重要になるのは「変身資産」だ。人生の新しいステージで成功するために、自分についての知識を充実させ、新しい活力ある人的ネットワークを築き、様々な経験に対して開かれた姿勢を保つために投資しなくてはならない。ページ196
今出現しつつあるインデペンデントプロデューサーのステージでは、旧来の企業とかとは性質の性格の異なる新しいタイプの起業家になったり、企業と新しいタイプのパートナー関係を結んだりして経済活動に携わる。旧来のキャリアの道筋から外れて自分のビジネスを始めた人たちがこのステージを生きる。エクスプローラーのステージと同様、特定の年齢層に限定されるステージではない。人生のどの段階にいる人でも実践できる。インデペンデントプロデューサーとは、一言で言えば、職を探す人でなくではなく自分の職を生み出す人だ。ページ239
言うまでもなく、起業家は過去のどの時代にもいた。しかし、本書で起業家ではなくインデペンデントプロデューサー(独立生産者)という言葉を使うのは、ビジネスを希望と本人の野心のスケールを正しく表現したかったからだ。インデペンデントプロデューサーは基本的に、永続的な企業作ろうと思っていない。事業を成長させて売却することを目的にしていないのだ。彼らが行うのは、もっと一時的なビジネスだ。ときには目の前のチャンスを活かすための1回限りのビジネスを場合もある。このステージを生きる人たちは、成功することよりも、ビジネスの活動自体を目的にしている。事業売却することでなく、事業始めることが目的だ。そこでは、若々しさに関する議論でくれた遊びと経験の要素が重んじられる。ページ240
それが最もうまくいくのは、自分が経験していることに意識を向け、それをありのままに受け入れる姿勢を強くもち、試行錯誤をスピーディーに繰り返しで、学びをどんどん深めていく時だ。インデペンデントプロデューサーは、試験プロジェクトの段階に到達していないプロトタイピングの取り組みから始まる。インデペンデントプロデューサたちは、害して可能性をあまり狭めずにものを考え、主として直感に導かれて試行錯誤を重ねる。素早く試行錯誤を繰り返すことにより試行錯誤を重ねる。素早く試行錯誤を繰り返すことにより絶えずフィードバックを経て、プロジェクトを成功させる方法見出していく。ページ241
大きいのは、このステージでは安心して失敗できるという点だ。背負っているものの悲観的少ないので、たとえ失敗しても深刻な結果に見舞われずに済む。また起業家的な性格を持つステージなので、実践を通じて有益なことをたくさん学べる。どうやって事業資金を調達すべきか? どうやって必要な資源を入手すればいいか? アイデアをビジネスに変えるための資金を借りたり、支援増えたり助言をやったりするのに必要な人材人的ネットワークをどうやって築けばいいか? これらのスキルや知識は全て極めて価値のある無形の資産だ。ページ242
高い能力を築き、上手にそれを見せ、宣伝することは、インデペンデントプロデューサにとって不可欠だ。実際の経験の中で同業者やメンターから学ぶことも多いが、正式な教育の場で学ぶスキルもある。ページ246
100年ライフを幸せにいきたければ、長い人生を通じて1つのアイデンティティーを確立し、未来の自分と現在の自分を結びつけて考えることが不可欠だ。現在の自分と未来の自分の間で対話を生み出すといってもいい。それを実現する1つの方法が行動ナッジだページ282
生涯を通して、幸福の最大の源は、煎じ詰めれば、無形の資産、つまり家族や友人との関係、それに好奇心や情熱なのだという肝に銘じるべきだ。ページ289