「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」を読みました。ウェブセールスの基本を学びました。ネットの評判はあまり良くありませんが、私にとっては良い本でした。大変勉強になりました。新しいビジネスプランの刺激もになりました。ページ数にしては高いし（普通は１３００円くらい）、胡散臭い書籍かもしれないとも思いながら、約３千円の投資をしました。具体的なことは全く書かれていません。心構えや用語解説を網羅的に書いた本です。多分、高額商品を買わせるための導入商品（フロントエンド）です。備忘します。
- 作者: ダイレクト出版
- 発売日: 2015
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
- この商品を含むブログを見る
…批判に対しては無神経になってください。違反に対して不感症になるというか、何も感じないようにしてください。一瞬ぐらいは傷つくかもしれませんが、無視しましょう。よく言われることですが、批判される人の銅像はあっても、批判する人の銅像ないものです。ページ46
もしその商品をいいと思えなかったら、価値を信じられないのだったら違うものを売ってください。ページ50
考え方としては最初にこちらの取り分を決めてはいけないということです。相手がいくら欲しいかをまず聞くことが大事です。最初に相手が欲しいだけの成果をあげてもらい、それに対してこちらの報酬を決めるというふうにすれば、とても自然で提案しやすくなります。ページ55
欲しいものが高く売れて、必要なものは高くれません。ページ61
この「魔法の薬+証拠」の組み合わせがあればセールスは簡単です。薬の効果と証拠を示せばいいだけです。ページ65
最初のPは、プロミス 、約束です。これだけのお金を払って買ってくれたら、あなたの欲求をこんなふうに乱しますよという約束です。最後のCはコールトゥアクション、行動の呼びかけのことです。つまり今直ぐお電話くださいとか、いますぐ注文用紙に記入してファクスしてください、としっかり呼びかけることです。真ん中のP、これが重要でプルーフ、つまり証拠、証明です。ページ69
100パーセント信頼できないすごい約束よりも、100パーセント信頼できるほどほどの約束のほうが10倍セールスのパワーが強い。ページ70
…セールスライティングとしては感情揺さぶった後、読み手がこの商品をいますぐ買うべき理由をきちんとプレゼンテーションする必要があるのです。ページ70
1つは神田昌典さんの言葉です。神田昌典さんによると、「マーケティングとは営業マンの前にお客さんを連れてくること」です。もう一つはピータードラッカーの言葉です。彼は「商品がひとりでに売れるようにすること、またそうなるように商品を変えていくこと」がマーケティングだと言っています。共通項を探すと「販売する前に行う活動」がマーケティングだということのようです。ぼくはセ「セールスを楽にするための活動」がマーケティングだと理解しています。こう考えておくと戦略などが立てやすくなるのでオススメです。ページ80
まず商品、あるいは商品に関連する分野に興味がある人を集めることを考えましょう。そして、集めた見込み客との関係を築き、それから商品を売る。そういうふうにするとセールスがかなり楽になっていきます。ページ81
ツーステップマーケティングでは、まず興味がある人集めますが、その興味のある人のことを「見込み客」と言います。サンプルを配る場合も同じで、サンプル請求した人は、その商品を将来、買ってくれる可能性がある人なので、彼らのことも見込み客と言います。また見込み客（リード）を集める活動のことをリードジェネレーションと言います。ページ88
見込み客、購入者のリストや、メルマガの読者などのリストは、自社リスト、ハウスリストと呼んだりします。ハウスリストという言葉もダイレクトレスポンスの中でもよく使われる重要な単語なのでぜひ覚えておいてください。…リストが多ければ多いほど、一般的にはビジネスは安定する、あるいは売り上げが上がるのですが、リストの数がただ多いだけではあまり意味がありません。…ですからリストの数そのものが重要なのではなく、リストといかに有効な関係を築いているかということが資産になってくるわけです。ページ91
利益商品は「バックエンド」とも言います。その名の通り利益を出すための商品ということです。利益の出ない「フロントエンド」でハウスリストになってくれた人に、今度は利益商品を売ることによって、初めて利益が生まれるわけです。それが利益商品、バックエンドの目的です。当然、できるだけ高い壁高い利益を生み出せる商品が適しています。ターゲットは主に既存客、ハウスリストに入っている顧客です。ページ94
LTVはライフタイムバリューの略で逆の生涯価値という意味です。トータルカスタマーバリューTCBということもありますが意味は同じです。顧客の生涯価値とは、1人のお客さんが一生涯にいくらの粗利益を思ったらしてくれるのか、その平均額のことです。ページ96
実際の現場でLTVの考え方を使うときには、だいたい3ヶ月位を実感値として持っておくとベストではないかと思っています。3ヶ月か、6カ月間、1年とするかは、その辺は自社の体力によって考えてみましょう。ページ97
成約率はダイレクトレスポンスの中でも重要なデータです。ページ98
小さくテストして成約率を上げながら、広告費を増やして売り上げを上げて売り上げを大きくしていくというのが、ダイレクトレスポンスのセオリーです。ページ100
販売員やセールスマンが直接対面で販売するのではなく、文章で販売することができるもの、それがセールスレターです。ページ100
セールスライティングとは、反応率の高いセールスコピーを作ること、またその能力のことです。ページ101
マーケティングというのは、階段を作っていくようなものです。見込み客を集めて、コミュニケーションをとって、だんだん自社に共感してもらって、商品を買ってもらう。買ってもらったお客さんたちにさらに高額なものを追加で買ってもらう。このような流れを仕組みとして作る。これがマーケティングです。この販売の流れのことセールスプロセスと言います。ページ102
セールスライティングには法則といいますか、型のようなものがあります。それはAIDAアイーダの法則と呼ばれるものです。アイーダとはそれぞれのアルファベットの頭文字を取ってつけられたものです。最初のはアテンション、次の文字の場合はインタレスト、Dはdesireです。予期をかきたてるその商品をほしいと思ってもらうということです。最後のAはアクションです。ページ110
お客様は自分に関係があると思ったものしか読んでくれません。相手が一方的に主張してくるものは、自分には特に関係ないとみなします。ですから、読んでくれないのです。ページ112
読み手の関心を逸らすないためにも、とにかくまっすぐ本題本題に入って、読み手の関心をいかにキープするかに力を注いでください。ページ116
まずは商品の特徴ひたすら紙に書き出す作業します。次に、なぜその特徴が存在しているのかを考えます。吐き出した特徴一つ一つについて、その理由を考えていくわけです。特徴が存在する理由が必ずあるはずですなので、それを考えていきます。特徴が存在する理由が分かると、ベネフィットは必ず、おのずと見えてきます。ページ122
セールスコピーのパーツは、大きく分けると4つあります。1つ目がヘッドラインです。2つ目はリードとかオープニングと言われる書き出しの部分です。見つめがボディーコピー、四ッ目はクロージングです。これが大きな4つのパーツになります。ページ126
リサーチをする具体的な内容に移ります。リサーチが必要な項目は3つあります。1つ目は商品やサービスです。自分が売ろうとしている商品とかサービスです。2つ目はターゲットとしている見込み客のことです。３つめがマーケットです。自分の商品の似たものを売っている競合他社の状況とか、その業界のことです。ページ134
こんなふうにリストアップした商品の特徴をベネフィットに変換するところまで、リサーチの段階でやることが大事です。のちにこれらのパーツになって、セールスレター全体のテーマになったり、ストーリーで話すベネフィットになったり、ブレットになったりと様々に発展していきます。ページ138
ビックアイデアとは何かというと、どういうプロモーションすれば、見込み客の注目を集められるかについてのアイデアのことです。多くのトップセールスライターがセールスコピーのプロモーションそのものの成功を左右する最大の要因は、ビックアイデアであると言っていますそれほど大事なものです。ページ151
セールスコピーで売るものとは、商品ではなく、オファーなのです。ページ164
オープニングで大切なことは読み手にうなずいてもらうことです。ページ185
ブレットとは何かというと、ベネフィットを箇条書きのようにして紹介している分のことです。ページ192
ほとんどのセールスコピーには、プロミスのPとcall to action のCしか載っていません。しかし、良いセールスコピーには、約束をして、その約束は果たされるという証拠を示す、Pが絶対に必要になってきます。セールスレターの成約率やウェブサイト成約率を上げる最も手っ取り早い方法は、プルーフ証拠を載せることだといえます。ページ２０５
最終チェックリスト 注意を引けているか 胡散臭くないか ターゲットは明確か 解決できる問題は明確か 要求は10分にかきたてられているか 表現はわかりやすいか 論理の飛躍はないか 反論に応えられているか リスクは取り続けているか 大げさな表現はないか オファーは適切か 安いと感じるか いますぐ買う理由は明確か 購入を後押ししているか ベージ228
