入札で勝つ方法

「入札で勝つ方法」をKindleで読みました。某大手スポーツメーカーに出し抜かれて歯ぎしりした理由がはっきりと分かりました。実質的な決定権者は、担当に近いところ、仕様書作成の段階にあることを理解しました。故に営業の必要性があるわけです。入札の前に勝負は、ほぼ決まっています、戦う前の段階で勝負は決まっているようです。しらぬが仏、沢山の案件に勝てたのは不思議です。備忘します。

入札で勝つ方法 官公庁ビジネスの 基本 応用 ウラ技

一般競争入札における一者入札の割合 （契約件数 ）は平成 2 5年度では 3 0 %になっています 。つまり官公庁ビジネスにおいて 1 0件中 3件のビジネスが一般競争入札の価格競争に巻き込まれていないことになります 。ページ6%
指名競争入札とはあらかじめ複数の相手方を指名によって決めこれらの者により競争入札を行い 、最も有利な条件を提供する者と契約を締結する方法です 。一般競争入札によるという原則の例外として 、できる範囲が限定されています 。 ページ31%
入札制度の建前は公平性で全業者が参加できるようになっていますが 、実際は違います 。何でしょうか ？一つ目は一年前から特定の業者が提案活動や下見積もりを出して 、お客様へ仕様書作成のための支援活動をしているからです 。二つ目は官公庁の担当者は 3年程度で転勤するので 、異動してきた新担当者は業務をあまり分からないので良く顔を出している業者に仕様書作成のための提案書作成のお願いをします 。ページ34%
勝ちパタ ーン営業は随意契約や一者入札や総合評価方式で価格競争に巻き込まれず 、高利益のビジネスに拡大しています 。その答えは他社に先行してお客様の現状を可視化して 、関心事を把握し 、お客様に信頼され 、公告前に仕様提案をし 、価格競争に巻き込まれないような対応をすることが肝心です 。ページ39%
官公庁では 、文書でなく口頭で曖昧な依頼が多数見かけます 。その時完璧な資料を作成しようとしてもお客様の意図と違った内容になることも多いし 、お客様は営業の回答がないのはイライラします 。まずは 2 4時間以内に何らかの回答をするとお客様は安心します 。完璧な資料でなく 、まずはお客様の意図を把握するような資料を作成し 、そこから資料つくりに入ります 。このように 2 4時間以内回答をし続けると 、お客様の信頼を勝ち得ることが多く 、あらゆる相談事が舞い込んできます 。ページ42%
今までは単体入札が多く 、自社だけの能力で対応できましたが 、最近の調達は大規模化 、複雑化しています 。 1社だけの対応は難しいので他社との協業 （アライアンス ）が重要になります 。ページ44%
一者だけであれば無駄な価格競争に巻き込まれず 、適正な利益を確保することができます 。一者入札で勝つためにはお客様との信頼関係に基づきながら 、自社が圧倒的な優位な調達仕様書になるべく全力を注ぎましょう 。他社が参加できない仕様であれば自社だけの一者入札になります 。他社が参加できる調達仕様であれば 、公告期間の設定や 、スキ ーム調整 、資格 ・許認可の限定などの要素を複合的に設けることが重要です 。ページ46%
入札において談合 、競争妨害 、落札後の辞退 、仕様書の内容に合致しない 、死亡者をだす重大な労働災害起こした企業など重いものから軽いものまで 、業者を処分する方法としてある一定の期間入札参加を認めないことを 「指名停止処分 」といいます 。官公庁は法律に沿って粛々と処分します 。ページ55%