御社の営業がダメな理由

「御社の営業がダメな理由」を読みました。古い知人の藤本篤志さんの著作です。異業種交流会「二木会」で知り合いました。大阪有線や人材派遣会社で役員をしたあと独立されました。話の面白いクールな方です。この本は営業部長としての面目躍如の内容になってます。営業は知識やセンスではない、姿勢が大切だと説いています。またプレイングマネージャーや日報制度の欠点を鋭く指摘しています。日報のかわりに30分の「ヒアリング」で代替すべきだとのこと。備忘します。

御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

…営業成績とは、営業マンの個人能力を足し算で足していったトータル数字ではありません…最も重要な要素は営業マンの「営業姿勢」、わかりやすくいえば、営業マンそれぞれの勤勉さです。（p.47）
…営業日報を記載する作業は、営業マンを働いているつもりにさせてしまいます。…ノルマ達成に直接的に寄与できない作業であるわけです。（p.97）
…営業マネージャーがするべき仕事は何なのでしょうか。…営業マンからの「ヒアリング」と「同行営業」、このふたつをきちんとすればいいのです。（p.114）